Kundengewinnung für Solarbetriebe

Ein gekaufter Kontakt geht selten nur an Sie. Er geht an drei, vier oder fünf Betriebe gleichzeitig.

Damit steht das Gespräch von Anfang an unter Preisdruck. Der Interessent weiß, dass er vergleicht. Sie wissen, dass Sie der Dritte sind, der heute anruft. Der Einzige, der in dieser Konstellation gewinnt, ist der Verkäufer der Kontakte.

Dazu kommt der Zeitfaktor. Wer als Erster anruft, hat den besten Stand. Sie können sich also entweder ans Telefon binden oder verlieren.

Rechnen Sie einmal den Preis pro tatsächlich gewonnenem Auftrag. Nicht pro Kontakt. Dieser Wert sieht bei geteilten Kontakten meistens anders aus als erwartet.

Objektart und Eigentumsverhältnis. Dachausrichtung und Verschattung. Ungefährer Jahresverbrauch. Interesse an Speicher oder Wallbox. Und ein Zeitraum, der nicht in zwei Jahren liegt.

Diese sechs Punkte trennen ein Projekt von einer Preisanfrage. Sie sind alle einfach zu beantworten. Kein Eigentümer muss dafür etwas nachschlagen.

Wenn diese Angaben vorliegen, verändert sich Ihr erster Anruf grundlegend. Sie fragen nicht mehr ab, Sie steigen direkt in die Lösung ein.

Das merkt der Interessent. Und es unterscheidet Sie von den anderen drei, die dieselbe Nummer angerufen haben.

Die Alternative zum gekauften Kontakt ist die eigene Anfrage. Sie entsteht auf Ihrer Seite, unter Ihrem Namen, und gehört nur Ihnen.

Dafür braucht es zwei Dinge. Einen Auftritt, der auf Photovoltaik zugeschnitten ist und nicht auf alle Gewerke. Und eine geführte Strecke, die die sechs Punkte von oben abfragt, bevor abgesendet wird.

Power Solar aus Salzgitter arbeitet so. Interessenten landen nicht auf einer allgemeinen Seite, sondern auf einer, die ihr Vorhaben aufgreift.

Und in meiner eigenen Solarfirma, die ich mit einem Geschäftspartner aufgebaut, erfolgreich skaliert und deren operatives Geschäft ich abgegeben habe, kamen im ersten Monat 40 Anfragen über genau diesen Weg.

Ein Auftritt für Photovoltaik hat eine einzige Aufgabe: aus einem Besucher eine Anfrage machen, die Sie einschätzen können.

Dafür braucht er drei Dinge. Er muss auf dem Handy funktionieren, weil dort der Großteil der Besuche stattfindet. Er muss auf Photovoltaik zugeschnitten sein und nicht alle Gewerke gleichzeitig bedienen. Und er muss einen klaren Weg zur Anfrage haben, nicht drei gleichwertige Möglichkeiten.

Was er nicht braucht: eine Bildergalerie mit dreißig Anlagen, eine Unterseite über die Firmengeschichte oder eine Aufzählung aller Hersteller.

Der Besucher hat eine Frage im Kopf. Er will wissen, ob Sie sein Vorhaben umsetzen können. Alles, was ihn davon ablenkt, kostet eine Anfrage.

Ein eigenes System liefert nicht ab Tag eins. Der Auftritt muss stehen, die Strecke muss laufen, die ersten Anfragen müssen kommen.

Rechnen Sie mit einigen Wochen bis zu den ersten belastbaren Zahlen. Wer nach zehn Tagen ein Urteil fällt, urteilt über eine zu kleine Menge.

Rechnen Sie außerdem mit Nacharbeit. Die ersten Anfragen zeigen, welche Frage in der Strecke fehlt und welche zu streng gestellt ist. Das justiert man nach.

Und rechnen Sie mit eigenem Aufwand. Anfragen zurückrufen, Angaben liefern, Rückmeldung geben, welche Anfrage getaugt hat. Ohne diese Rückmeldung wird das System nicht besser.