Eine qualifizierte Anfrage erkennen

Das Vorhaben. Nicht „Interesse an Heizung“, sondern was konkret gemacht werden soll.

Die Entscheidungsbefugnis. Eigentümer, Miteigentümer oder Mieter. Ohne diese Angabe wissen Sie nicht, ob Ihr Gesprächspartner beauftragen darf.

Der Zeitraum. Innerhalb von drei Monaten ist ein Projekt. In zwei Jahren ist eine Notiz.

Die Erreichbarkeit. Wann und wie der Interessent erreichbar ist. Drei vergebliche Rückrufe kosten mehr als das Gespräch selbst.

Liegen alle vier vor, können Sie vor dem Anruf entscheiden. Fehlt eines, entscheiden Sie danach — und haben die Zeit schon investiert.

„Was kostet das ungefähr?“ als erste und einzige Frage. Wer beim Preis anfängt, hat meist noch kein Projekt.

Keine Angabe zum Objekt. Wer nicht sagt, um welches Gebäude es geht, hat oft keinen Zugriff darauf.

Sofortige Nachfrage nach einem schriftlichen Angebot, ohne Termin. Das Angebot wandert in einen Vergleich.

Wechselnde Angaben zwischen zwei Gesprächen. Das deutet darauf hin, dass parallel mit mehreren gesprochen wird.

Keines dieser Zeichen ist ein sicheres Ausschlusskriterium. Zwei oder drei zusammen sind es meistens.

Diese Prüfung von Hand zu machen kostet Zeit, die im Betrieb fehlt. Deshalb gehört sie vor die Anfrage.

Eine geführte Strecke fragt die vier Angaben ab, bevor abgesendet wird. Danach liest eine KI die Antworten und ordnet sie ein: Passt das Vorhaben zu Ihrem Angebot, liegt das Objekt in Ihrem Gebiet, ist der Zeitraum realistisch?

Sie bekommen die Anfrage mit einer Einschätzung in einem Satz. Kein Punktesystem, keine Ampel, kein Ratespiel.

Die Entscheidung bleibt bei Ihnen. Sie entscheiden selbst, welche Aufträge Sie bearbeiten wollen und welche nicht.

Absagen ist unangenehm und wird deshalb oft vermieden. Stattdessen bleibt die Anfrage liegen und niemand meldet sich.

Das ist die schlechteste Variante. Der Interessent wartet, ärgert sich und erzählt es weiter. Eine klare Absage nach zwei Tagen hinterlässt einen besseren Eindruck als Schweigen nach zwei Wochen.

Eine Absage braucht drei Sätze. Was Sie verstanden haben, warum es nicht passt, was der Interessent stattdessen tun kann. Ein Hinweis auf einen anderen Betrieb kostet Sie nichts und wird erinnert.

Nebenbei: Wer sauber absagt, bekommt später wieder Anfragen. Auch dann, wenn das Vorhaben plötzlich passt.

Drei Zahlen reichen aus, um zu beurteilen, ob Ihre Anfragen besser werden.

Erstens: Wie viele Anfragen führen zu einem Termin? Diese Zahl sagt etwas über die Qualität der Anfrage.

Zweitens: Wie viele Termine führen zu einem Angebot? Diese Zahl sagt etwas über das Gespräch.

Drittens: Wie viele Angebote führen zu einem Auftrag? Diese Zahl sagt etwas über Preis und Passung.

Wenn die erste Zahl steigt und die anderen gleich bleiben, arbeitet die Vorqualifizierung. Wenn alle drei gleich bleiben, hat sich nichts verändert — egal, was das System verspricht.