Mehr Aufträge für den SHK-Betrieb

Ein Montagetag bringt Umsatz. Ein Beratungstermin ohne Auftrag bringt nichts. Trotzdem stehen beide gleichwertig im Kalender.

Rechnen Sie einmal nach. Ein Rückruf kostet zehn Minuten. Ein Vor-Ort-Termin mit Anfahrt kostet zwei Stunden. Ein Angebot kostet noch einmal eine Stunde. Wenn davon jedes vierte zum Auftrag wird, haben Sie für einen Auftrag rund zwölf Stunden investiert, bevor der erste Handgriff getan ist.

Genau hier entsteht das Gefühl, ausgelastet zu sein und trotzdem keine Aufträge zu haben. Der Kalender ist voll mit Vorarbeit, die sich nicht bezahlt macht.

Der Hebel liegt deshalb nicht bei der Menge. Er liegt bei der Frage, wie viele Ihrer Termine überhaupt eine Chance auf einen Auftrag hatten.

Eine Anfrage rechnet sich, wenn vier Dinge stimmen: Das Vorhaben passt zu Ihrem Angebot. Der Anfragende darf entscheiden. Der Zeitraum liegt in absehbarer Nähe. Und das Objekt liegt in Ihrem Gebiet.

Fehlt eines dieser vier, wird es teuer. Ein Mieter kann kein Bad beauftragen. Ein Bauherr, der in zwei Jahren startet, braucht heute kein Angebot. Ein Objekt achtzig Kilometer entfernt frisst die Marge über die Anfahrt.

Das Tückische daran: Am Telefon klingt jede dieser Anfragen gleich vielversprechend. Sie merken es erst, wenn Sie schon Zeit investiert haben.

Deshalb gehören diese vier Angaben nach vorne. Nicht in das Gespräch, sondern davor.

Ein Kontaktformular fragt diese Dinge nicht ab. Es sammelt Name, Nummer und einen Satz. Alles Weitere klären Sie selbst, bei jedem einzelnen Anrufer neu.

Eine geführte Anfragestrecke dreht das um. Der Interessent beantwortet sechs kurze Fragen, bevor er absendet. Leistung, Objekt, Umfang, Zeitraum, Eigentumsverhältnis, Erreichbarkeit. Wer dabei abspringt, hätte auch keinen Auftrag vergeben.

Emre Haustechnik hat auf diesem Weg 10 qualifizierte Anfragen in rund sechs Wochen bekommen. Bad, Klima und Wärmepumpe, rund 50.000 € Auftragsvolumen. Der Betrieb hat selbst entschieden, welche er annimmt.

Der Unterschied ist nicht die Menge. Der Unterschied ist, dass vor dem ersten Rückruf feststeht, worum es geht.

Der Betrieb läuft weiter. Die Aufträge kommen weiter über Empfehlungen und Stammkunden. Das funktioniert, solange nichts dazwischenkommt.

Kritisch wird es an zwei Stellen. Wenn ein großer Stammkunde wegfällt, fehlt auf einen Schlag ein spürbarer Teil der Auslastung. Und wenn Sie einen Monteur einstellen wollen, brauchen Sie vorher planbare Auslastung — nicht danach.

Empfehlungen lassen sich nicht steuern. Sie kommen, wenn sie kommen. Für eine Einstellungsentscheidung ist das eine dünne Grundlage.

Der Unterschied zwischen einem Betrieb, der wächst, und einem, der stagniert, liegt selten am Handwerk. Er liegt daran, ob die Auslastung vorhersehbar ist.

Sie brauchen dafür kein System und keine Beratung. Fangen Sie mit einer Zählung an.

Notieren Sie vier Wochen lang jede Anfrage mit drei Angaben: Woher kam sie, worum ging es, was ist daraus geworden. Ein Blatt Papier neben dem Telefon reicht.

Nach vier Wochen sehen Sie schwarz auf weiß, wie viele Anfragen Sie hatten und wie viele davon zu einem Auftrag wurden. In den meisten Betrieben überrascht die zweite Zahl.

Erst danach lohnt sich die Frage, ob Sie mehr Anfragen brauchen oder andere.