Abschlussquote
Die Abschlussquote beschreibt, welcher Anteil eines Ausgangsbestands zum Auftrag wird. Sinnvoll sind drei getrennte Werte: Anfrage zu Termin, Termin zu Angebot, Angebot zu Auftrag.
Warum das zählt
Eine einzelne Gesamtquote verdeckt, wo es klemmt. Erst die drei Werte zeigen, ob die Anfragen schlecht sind, das Gespräch oder der Preis.
Steigt der erste Wert und die anderen bleiben gleich, wirkt die Vorqualifizierung.
Beispiel
40 Anfragen, 12 Termine, 9 Angebote, 3 Aufträge. Das Problem liegt sichtbar zwischen Anfrage und Termin.
Rechenbeispiel mit drei Quoten
Beispielhafte Annahme über einen Monat: 40 Anfragen, 12 Termine, 9 Angebote, 3 Aufträge.
Anfrage zu Termin: 30 Prozent. Termin zu Angebot: 75 Prozent. Angebot zu Auftrag: 33 Prozent.
Die Zahlen zeigen sofort, wo es klemmt: zwischen Anfrage und Termin. Eine einzige Gesamtquote von 7,5 Prozent hätte das verdeckt.
Häufiger Irrtum
Eine steigende Abschlussquote ist nicht automatisch gut. Wer nur noch einfache Aufträge annimmt, verbessert die Quote und verschlechtert den Umsatz.
Betrachten Sie die Quote immer zusammen mit dem durchschnittlichen Auftragswert.
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